Vender mais nem sempre significa ganhar mais dinheiro. Com a proximidade da Black Friday, comerciantes se preparam para oferecer descontos e atrair consumidores. Mas uma promoção mal calculada pode transformar o aumento das vendas em prejuízo. Em uma simulação de precificação, um desconto de 10% exige que a empresa venda aproximadamente 58% mais unidades apenas para manter o mesmo resultado de contribuição financeira que teria sem a promoção. O exemplo mostra a importância de fazer as contas antes de anunciar ofertas.
De acordo com a economista Ketty Alves (foto), especialista em gestão financeira e CEO da G2M BPO Financeiro, um dos principais erros dos empresários é definir preços com base apenas na concorrência, sem considerar os custos reais do próprio negócio. Isso acontece porque o valor recebido por uma venda não representa, necessariamente, o dinheiro que ficará disponível para a empresa.
“O empresário precisa saber quanto custa o produto, quais despesas estão envolvidas na venda e quanto precisa receber para manter o negócio funcionando”, explica.
Antes de estabelecer os preços promocionais, é necessário considerar não apenas o valor pago pela mercadoria ao fornecedor, mas também gastos com frete, embalagens, impostos, comissões e taxas de cartão. Despesas fixas, como aluguel, energia, salários e sistemas de gestão, também precisam entrar no planejamento. Somente depois de conhecer esses valores é possível identificar quanto pode ser reduzido do preço sem comprometer o resultado financeiro.
Para mostrar como um desconto interfere nos resultados, Ketty apresenta uma simulação em que cada produto vendido pelo preço normal deixa R$ 37,31 para ajudar a pagar as despesas fixas e gerar lucro. Com um desconto de 10%, esse valor cai para R$ 23,58.
Na prática, isso significa que, se antes o estabelecimento vendia 100 unidades, precisaria comercializar aproximadamente 158 unidades com o desconto para alcançar a mesma contribuição financeira total. Se a redução no preço fosse de 20%, o volume de vendas teria que aumentar cerca de 279%, segundo a mesma simulação.
Os percentuais são ilustrativos e variam conforme os custos e a margem de cada empresa. O exemplo, porém, reforça que o crescimento das vendas precisa ser acompanhado de perto para evitar que a campanha comprometa os resultados. “Não adianta comemorar um recorde de vendas se a operação não estiver dando o retorno necessário”, destaca Ketty Alves.
Como saber qual desconto a empresa pode oferecer?
Segundo a especialista, o primeiro passo é identificar três valores importantes: o preço mínimo, o preço de equilíbrio e o preço ideal. O mínimo cobre o custo do produto e as despesas diretamente relacionadas à venda, mas não necessariamente todos os gastos da empresa. O preço de equilíbrio permite cobrir também as despesas fixas, sem gerar lucro. Já o preço ideal inclui a margem de ganho desejada pelo empresário.
Outro cuidado é avaliar quais produtos devem entrar na promoção. Mercadorias com boa saída e margens maiores podem exigir estratégias diferentes daquelas que estão paradas no estoque ou já oferecem pouco retorno financeiro. Aplicar o mesmo percentual de desconto a todos os itens pode prejudicar produtos que sustentam boa parte do resultado do negócio. “O objetivo precisa ser vender bem, receber bem e garantir que o negócio continue saudável depois da Black Friday”, conclui.